如果鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈用一根藤來形容的話，那么鋼廠和鋼貿(mào)商毫無疑問就是這根藤上的兩個瓜。在產(chǎn)業(yè)鏈上，鋼廠和鋼貿(mào)商是上下游的關(guān)系，且以各種鋼材產(chǎn)品作為紐帶，把兩個行業(yè)的命運緊緊地聯(lián)系在一起。行情好的時候，鋼材供銷兩旺，就會藤粗瓜壯;行情差了，需求低迷，也會藤細(xì)瓜瘦。兩個瓜的壯與瘦，與藤的狀態(tài)緊密聯(lián)系，又往往會落在同一個時間點上。因此，鋼廠和鋼貿(mào)商在任何時候，都應(yīng)攜手并肩，共同面對現(xiàn)實、共同進(jìn)退。

從已經(jīng)過去的歲月看，伴隨市場經(jīng)濟(jì)開放和鋼鐵工業(yè)的發(fā)展，鋼貿(mào)行業(yè)從無到有、從小到大有了長足進(jìn)步，形成了我國改革開放以來一個新興的行業(yè)。在這一成長過程中，離不開鋼廠生產(chǎn)的產(chǎn)品一路扶持。與此同時，鋼貿(mào)商經(jīng)過努力，也為鋼廠拓寬了流通渠道，為鋼鐵工業(yè)超乎尋常的發(fā)展提供了支持。從這一層面上看，兩者相輔相成、相得益彰。

然而，行情總是不以人們意志為轉(zhuǎn)移，經(jīng)常會發(fā)生出乎預(yù)料的波動，而且在行情出現(xiàn)波峰頂部和波谷底部時，鋼廠和鋼貿(mào)商關(guān)系由此會發(fā)生微妙的變化。這也正常，鋼廠和鋼貿(mào)商分屬不同的兩個利益主體，既如一根藤上的兩個瓜，唇齒相依，也會有面對利益誘惑時兩個瓜發(fā)生磕磕碰碰的時候。但是，從近些年來情況看，兩者之間少了相互指責(zé)，多了包容，鋼廠不斷通過價格杠桿及不一樣的銷售政策來調(diào)整相互的關(guān)系。

2011年1~9月份，鋼鐵工業(yè)平均利潤僅有1.5%，行業(yè)利潤明顯偏低，而且行情景氣低谷期延續(xù)時間又相當(dāng)漫長。當(dāng)鋼廠遭遇低利潤困頓時，有效解困方法之一，就是在鋼價上做足文章。由此，在一定程度上壓縮了鋼貿(mào)商的利潤空間，市場上長期呈現(xiàn)行情倒掛現(xiàn)象，依靠拉差價贏利的傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)的生意也受到一定影響。特別是一些傳統(tǒng)上賭行情的鋼貿(mào)商，在抄了幾次底后都沒摸到底，感受到抄一次虧一次之疼，只得在資金面緊縮壓力下收手觀望，靜候市場發(fā)生新的變化。這樣一來，原先與鋼廠預(yù)訂的合同履行率大幅下降，使得鋼廠生產(chǎn)出來的鋼材庫滿為危。為了加大鋼材銷售力度，一些鋼廠主動降低銷售價格，2011年11月份主流產(chǎn)品出廠價每噸下調(diào)150~300元。有些鋼廠雖然沒有下調(diào)出廠價，但讓訂貨的鋼貿(mào)商可以享受6個月的免息優(yōu)惠，即相當(dāng)于每噸貼息200~300元。有的鋼廠對貼息標(biāo)準(zhǔn)劃了杠杠，滿5000噸執(zhí)行6個月承兌免貼息，不滿5000噸的執(zhí)行5個月承兌免貼息。同時，還有些鋼廠派出銷售人員到各地鋼材市場，以各種優(yōu)惠政策吸引鋼貿(mào)商，就連許久不見的保值銷售也被部分小鋼廠推出。眾多鋼廠還承諾，對完成訂貨任務(wù)的鋼貿(mào)商，加大獎勵力度，鼓勵多訂貨、多銷貨。

在鋼廠優(yōu)惠政策面前，鋼貿(mào)商的態(tài)度大體上也出現(xiàn)了三種不同的變化。

第一種，與鋼廠的關(guān)系風(fēng)雨同舟、同舟共濟(jì)，始終不離不棄。

例如，有家鋼貿(mào)企業(yè)平常的日交易量在1300噸左右，最近以來的銷售業(yè)績，伴隨鋼價跌勢呈現(xiàn)萎縮，日銷售量回落到800噸左右。這家企業(yè)的老總分析了整個市場行情，清醒地認(rèn)識到：在眾多商家少有生意可做的當(dāng)下，自己的企業(yè)還能保持百分之六十多的銷量，可以佐證兩個問題。一為需求還是有的，只不過不是那么旺盛，需要鋼貿(mào)商以提高服務(wù)質(zhì)量吸引更多的客戶;二為原來企業(yè)投入建設(shè)的銷售渠道是有效的，應(yīng)在維護(hù)好原有渠道基礎(chǔ)上，利用低迷行情之機(jī)開拓新的銷售渠道。為此，除了合理安排全體員工的工作外，老板也親自出動，忙于拓寬業(yè)務(wù)。雖然奏效有待時日，但鼓舞了士氣，為日后做強圖大打下了基礎(chǔ)。

類似這樣的鋼貿(mào)企業(yè)，一般都是在業(yè)內(nèi)有一定影響力的大中型企業(yè)。他們認(rèn)為：鋼廠優(yōu)惠政策是應(yīng)對低迷行情時無奈之舉，作為離不開鋼廠產(chǎn)品的鋼貿(mào)商，要給予充分理解。同時，鋼廠的優(yōu)惠政策也是對企業(yè)的支持，幫助企業(yè)渡過行情低迷期?；谶@樣的認(rèn)識，這一類型鋼貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營中，能主動積極地配合鋼廠，加大力度做好銷售工作。有時，甚至冒著高庫存的風(fēng)險，堅持執(zhí)行與鋼廠訂立的合同。當(dāng)鋼廠運行中出了一些問題時，也愿意當(dāng)作自己的事情來解決。

第二種，一些鋼貿(mào)商當(dāng)然也認(rèn)識到企業(yè)生存發(fā)展離不開鋼廠的支持，但在銷售低迷的壓力下，為自己打一些小算盤，作出了維護(hù)企業(yè)自身利益的種種做法，出現(xiàn)了與鋼廠若即若離的情況。

當(dāng)自身企業(yè)高庫存時，就不讓鋼廠發(fā)已訂的貨。行情低迷時，有遇鋼廠發(fā)來合同以外的貨就拒收，非得在滿足一些額外要求后才接收。當(dāng)鋼廠銷售人員上門了解銷售情況時，這一類型鋼貿(mào)商就會站在自己的立場上，一邊嘆苦經(jīng)，一邊乘機(jī)對鋼廠提出各種銷售的要求。鋼廠承諾了優(yōu)惠政策，就干;不答應(yīng)優(yōu)惠政策或少有優(yōu)惠政策，就不干或少干。這些鋼貿(mào)商根深蒂固地認(rèn)為：鋼老大朝南坐習(xí)慣了，行情不好時才想到鋼貿(mào)商。你要我?guī)椭N售不是不可以，但一定得有確保我不虧損的優(yōu)惠政策，否則我就不干或少干。生活中，有這樣想法的鋼貿(mào)企業(yè)不在少數(shù)。有的鋼廠因為庫存過高到危及正常運作時，無奈做出心疼的犧牲，暫且答應(yīng)了種種不合常規(guī)的優(yōu)惠條件。由于這樣的合作建立在非常規(guī)基礎(chǔ)上的，以往的實踐已經(jīng)不止一次地證明是極不牢靠的。只要行情略有轉(zhuǎn)機(jī)，廠商合作立馬變調(diào)，雙方又要尋找新的合作基點。到時候，廠商兩方又都會抱怨對方。鋼廠認(rèn)為，鋼貿(mào)商有乘人之危打秋風(fēng)之疑。鋼貿(mào)商則認(rèn)為，鋼廠答應(yīng)的優(yōu)惠政策十補九不足。因為這樣的合作起始點，是建立在各自利益之上的，肯定沒有認(rèn)真地考慮合作對方的感受，因此很難長久地維持下去，分分合合也就成了廠商兩者關(guān)系的常態(tài)。

第三種，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)發(fā)掘了鋼材市場的潛能，進(jìn)而又改變了整個鋼市的經(jīng)營環(huán)境，鋼貿(mào)商進(jìn)貨渠道呈現(xiàn)多樣化，除了能依然直接向鋼廠訂貨外，還能在網(wǎng)上市場實施采購。有為數(shù)不多的鋼貿(mào)商在與鋼廠長期合作中，或許積累了太多的宿怨，終于在鋼材電子商務(wù)中找到了發(fā)泄的機(jī)緣，斷然決定不從鋼廠進(jìn)貨。當(dāng)然，這樣的決定也是由客觀的市場環(huán)境決定的。近年來，鋼材價格長期倒掛，使大多數(shù)鋼貿(mào)商冒著風(fēng)險向鋼廠訂貨。在后市不斷上漲時，鋼貿(mào)商通過時間差還能賺到一點錢;當(dāng)出現(xiàn)今年下半年這樣跌跌不休行情，進(jìn)的貨越多就虧得越大。這一類型鋼貿(mào)商看到這樣的風(fēng)險后，便毅然決然地不再從鋼廠進(jìn)貨，而是結(jié)合銷售實際情況，單一地從網(wǎng)上市場上采購。在確保贏利或規(guī)避風(fēng)險情況下，也會在網(wǎng)上出貨。

鋼廠和鋼貿(mào)商是一根藤上的兩個瓜，一榮俱榮，一損皆虧，以往的經(jīng)驗已經(jīng)證明了這一點?？墒?，對廠商不確定的關(guān)系會影響到各自經(jīng)營的認(rèn)識，似乎尚帶有階段性色彩。行情好時，鋼廠發(fā)貨不足合同認(rèn)定的量;行情不好時，又出現(xiàn)部分鋼貿(mào)商不按合同量提貨。特別是當(dāng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生這樣或那樣的變故時，鋼廠贏利微薄了，肯定影響鋼貿(mào)生意上的利潤空間，而在“多做多虧，少做少虧，不做也虧”的市場環(huán)境里，鋼貿(mào)商缺少了囤貨的積極性，這反過來又影響了鋼廠銷售，導(dǎo)致兩個行業(yè)皆受損傷。如何使一根藤上的兩個瓜不相互擠占對方的利潤，成了業(yè)內(nèi)人士十分關(guān)注的話題。筆者以為，廠商包容性合作將是一劑壯藤肥瓜的肥料，既能緩解鋼廠資金運作的瓶頸，又能減緩鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，使整條鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈長期穩(wěn)定地成長，藤上的瓜借此也能健康地壯大。前幾年里，有家鋼廠聯(lián)手某一在全國各地鋪設(shè)了銷售點的大型鋼貿(mào)企業(yè)，完善本廠直供以外的市場銷售體系，終因廠商兩方存在難以彌補的差距而無疾告終。在“十二五”規(guī)劃期間，筆者希望鋼廠在提高直供比例的同時，與鋼貿(mào)商共同探索包容性發(fā)展的銷售模式，為打造具有中國特色的長期穩(wěn)定發(fā)展的鋼材大流通、大市場作出貢獻(xiàn)。（現(xiàn)代物流報）