這個(gè)冬天對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，注定會(huì)“很寒冷”。

入冬以來(lái)，面對(duì)需求的疲軟、市場(chǎng)的低迷、資金鏈的持續(xù)緊張以及國(guó)外利空因素的接踵而至，許多鋼貿(mào)商都選擇了“輕裝上陣”，保持低庫(kù)存或零庫(kù)存狀態(tài)，等待機(jī)遇的出現(xiàn)。

與此同時(shí)，有些鋼貿(mào)商則顯得有些繁忙，即使在目前大部分鋼貿(mào)商都出貨不暢的情況下，這些鋼貿(mào)商依靠苦心經(jīng)營(yíng)的銷售渠道，仍然保持著正常的進(jìn)出貨節(jié)奏。

供貨平穩(wěn)日子過(guò)得滋潤(rùn)

12月7日，一場(chǎng)小雨使整個(gè)華東鋼材市場(chǎng)顯得更加冷清，一些鋼貿(mào)公司空無(wú)一人，大門緊鎖。而當(dāng)記者來(lái)到華東鋼材市場(chǎng)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，上海榮霆金屬材料有限公司的工作人員正在有條不紊的忙碌著。當(dāng)被問(wèn)及如何準(zhǔn)備過(guò)冬時(shí)，銷售部經(jīng)理張傳倉(cāng)說(shuō)：“沒(méi)什么可準(zhǔn)備的，正常進(jìn)出貨，放假要等到明年1月中旬。”

據(jù)張傳倉(cāng)介紹，他所在的公司主要銷售冷鐓鋼等汽車零配件生產(chǎn)原料，主要供貨給江浙滬等地區(qū)的汽車零配件生產(chǎn)商?！半m然今年的鋼鐵市場(chǎng)行情不好，但是對(duì)我們影響不大，最多就是價(jià)格上受點(diǎn)影響，在需求方面還是很穩(wěn)定的?！睆垈鱾}(cāng)告訴本報(bào)記者。

據(jù)記者調(diào)查，這種情況不止榮霆公司一家。上海搏德恒鋼鐵有限公司銷售部一位姓李的銷售人員也向記者證實(shí)，冷鐓鋼等汽車零配件生產(chǎn)原料價(jià)格波動(dòng)小，公司的出貨量常年穩(wěn)定。

在被問(wèn)及供貨平穩(wěn)的原因時(shí)，張傳倉(cāng)告訴記者：“我們公司一直以來(lái)就很重視銷售渠道的建設(shè)，十幾年來(lái)的合作也使得客戶對(duì)我們很認(rèn)可，這也使得雖然鋼貿(mào)行業(yè)不景氣，我們公司每月也能從終端拿到穩(wěn)定的訂單?！?

立足終端銷售渠道為王

今年下半年以來(lái)，大部分鋼貿(mào)商都無(wú)生意可做，一個(gè)很重要原因是“根本沒(méi)有穩(wěn)定的銷售終端，大家只是搬來(lái)搬去”，而榮霆公司等鋼貿(mào)公司常年來(lái)立足于供貨終端企業(yè)，在今年行情低迷的情況下，這種優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)。

張傳倉(cāng)告訴記者：“我們公司直接銷售給生產(chǎn)廠家，幾乎沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定的終端需求，也使得公司在今年鋼鐵行業(yè)不景氣的情況下，仍有可觀的盈利?！?

在立足于終端的同時(shí)，“渠道為王”的觀念深入人心。

傳統(tǒng)的鋼材經(jīng)營(yíng)模式中，“渠道”指的是資源和資金，比拼的是誰(shuí)的貨更便宜更有利潤(rùn)，誰(shuí)的資金更加充足。

業(yè)內(nèi)人士告訴記者，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)發(fā)生改變，供大于求、資金吃緊，使得傳統(tǒng)的盈利模式“不好使了”，比拼的焦點(diǎn)也轉(zhuǎn)移到銷售渠道方面。

據(jù)那位搏德恒公司李姓銷售人員介紹，目前的市場(chǎng)價(jià)格是透明的，比拼的就是服務(wù)質(zhì)量，換言之就是，對(duì)銷售渠道的維護(hù)比較看重，很多都是回頭客。

對(duì)此，上海中琦貿(mào)易有限公司銷售部經(jīng)理董霖君表示同意：“現(xiàn)在的市場(chǎng)，講究的是一個(gè)人脈，人脈就是渠道，有好的渠道自然就有好的銷路?！?

在維護(hù)渠道方面，業(yè)內(nèi)人士指出，上述鋼貿(mào)公司一般會(huì)經(jīng)常在上一批貨還沒(méi)用完時(shí)，就去主動(dòng)聯(lián)系，在了解企業(yè)的實(shí)際需求量，為客戶提供一個(gè)合理的供貨計(jì)劃，替客戶考慮合理的庫(kù)存，“最重要的是對(duì)客戶的關(guān)心度”。

上海博順金屬材料有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钪緩?qiáng)告訴記者：“在今年行情低迷的情況下，銷售渠道為王就更加突顯。只有搞好渠道，才能立于不敗之地?！?

健全機(jī)制強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

直接銷售給生產(chǎn)廠家，解決了鋼貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)“搬磚頭”的貿(mào)易模式，在行情不好時(shí)，優(yōu)點(diǎn)就會(huì)突顯出來(lái)。

但是，據(jù)了解，通常一批鋼材提供給終端用戶之后，前一批鋼材的貨款才結(jié)算給鋼貿(mào)商，而這次提供鋼材的貨款，則要到下一批鋼材送到之后再給予結(jié)算，甚至有些鋼貿(mào)公司每月為此墊付幾百萬(wàn)元的資金。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示：“只要能夠確保資金安全，雖然墊資會(huì)很有壓力，但是只要生意做成了，就成為固定的、長(zhǎng)期的客戶，而且利潤(rùn)貢獻(xiàn)率比中間貿(mào)易商大得多?！?

張傳倉(cāng)表示：“我們公司為下游企業(yè)提供生產(chǎn)原料已經(jīng)許多年了，沒(méi)有發(fā)生收不到貨款的事，關(guān)鍵在于所提供鋼材的終端用戶要靠得住，必須是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，有著名品牌的大型企業(yè)，一些小公司是不敢貿(mào)然墊資提供鋼材的?！?

上海博源物資有限公司副總經(jīng)理董明杰表示：“要形成誠(chéng)信機(jī)制，對(duì)客戶有一個(gè)誠(chéng)信評(píng)價(jià)，跟誠(chéng)信度較高的企業(yè)做生意還是有把握的。”